目前,媒介盒子经过平台稿件分析,很多摄影店为了获客,会选择在自媒体平台进行广告投放,但不是每次投放都能有好的转化。
在自媒体做广告投放,需要结合行业客户的需求,是软文好还是视频类的效果好,需要实现做市场调查。
一、人群不同
信息接收者 vs. 信息受用者
信息接收者是信息直接受众,比如婚纱我们选择单身女性,儿童我们选择已婚妈妈,而信息受用者,很可能不一样。
比如婚纱,做投放我们的内容针对的是信息接收者,因为你的定向已经排除了已关注客户,而做自媒体,你的内容接收者实际大多都是老客户,但信息本身是针对新客户的,所以内容完全不同。
做婚纱和做儿童也不一样,做儿童,我们的信息接收者是妈妈,而内容受用者是宝宝,所以你的文案角度也不一样,这一差异一定要仔细体会。
二、人群宽度不同
做投放,我们选择一个比较宽泛的客户群体(当然,行业外的一些大企业,有自己的DMP,可以做到内容精准匹配)。比如婚纱,我们可能选择19-35岁的单身女性,儿童呢,我们可能选择24-39岁的已婚妈妈,根据区域习惯不同稍有不同。做自媒体呢,这样的内容和文案可能就没有多大的效果,因为你的流量属性不同,所以自媒体的内容要根据人群标签做细分,做针对性的内容和文案匹配。
三、客户阶段不同
我服务过的客户都知道,推广的核心是作用在消费者的四个阶段(受众、购买者、使用者、传播者)。
做投放,我们的内容作用在受众和购买者阶段,而做自媒体,你的内容则应该作用在所有阶段,且应该根据阶段的不同匹配不同的媒介,比如前两个阶段匹配的媒体是你的微博、口碑媒体以及小红书、抖音...等。
而后两个阶段匹配的才是你的公众号、员工朋友圈、客户朋友圈,自媒体的文案和内容,要根据作用阶段和媒介不同,而做出相应的调整。
四、客户行为不同
这一点上,自媒体与投放的关系,就好比做搜索和做信息流的区别。投放针对的是无意识的群体,比如一个被你定向到的人,正在刷朋友圈,刷到了你的投放内容,即使这个人就是你的目标客户,但绝大多数情况,他也是在无意识下接收到的信息。
自媒体则不同,大多数情况下,自媒体的内容受众,都来自于客户的主动搜索与主动接收,比如口碑媒体,实际上当用户没有消费意识的时候,他很难进入到相关的分类信息页面,公众号则更不用说,公众号里的活跃用户,要么是你的老客户,要么是有消费需求的购买者,哪些通过你吸粉活动进来的客户,大多数都是死粉,所以,一个是被动接收,一个是主动搜索,一个是受众,一个是购买者。
五、落地页不同
不管是投放还是自媒体,所有的流量要转换成客资,都需要通过落地页,这是现代推广与营销的核心中的核心。
因为第四点不同,所以在投放和自媒体中,落地页有根本的区别,投放中我们制作落地页,内容主要是引起客户好奇、制造反差、制造意外与投机(比如抽奖、询价、),这时候落地页我们力求简单直接、且不能太过详细,一是客户的时间和耐心不够,二是你都说清楚了,客户就不填表了,因为本质上这个时候他还没有需求。
自媒体则完全不一样,顾客进入购买阶段,已经产生了实际需求,这时候,你的落地页必须严格按照转化六要素,依次解决兴趣、需求、信任、稀缺等问题,这更像是一次门店销售,除了勾起客户兴趣,你需要解决客户的需求和信任,同时展现你产品和品牌的核心优势,并且通过一些技巧,促成客户成交(比如通过秒杀进来的客户,你还需要解决风格、品牌、口碑、客户见证......等)。
所以自媒体的落地页,本质上是一个商品的详情页,学习制作落地页,你可以在淘宝选择一个品类,看看哪些销量靠前的商品,是怎么制作详情页的。
六、成长路径不同
投放要做的好,与你的预算和花费有关,所以多数大公司的投放,综合能力比小团队的投放能力强(不思进取的除外),而自媒体要做好,更多的是靠学习与自我成长,所以投放可以在很短的时间看到比较不错的成果,我服务的客户,即使从数码后期抽调过来的投放也只需要3个月就能达到基本需求。
而自媒体,可能需要更长的时间,同等条件下,需要半年甚至一年才能达到相同的结果,相反,投放从会到精,可能需要更久的时间累积,我认识的多数行业内的投放,可能2年都在原地踏步,自媒体则相对成长更快更全面一些,因为试错成本更低,自媒体更容易尝试更多更新的方法与策略。
总之,媒介盒子认为,在自媒体上做广告投放,不管是软文类还是视频类,本质都是为了吸引客户,达到获客的目的。不同的平台,不同的人群对于广告有不同的需求,千万不可千篇一律,要从实际出发,制定最合适的广告投放计划。
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